La confianza en tu fuerza de ventas es clave para que tu software CRM sea eficiente
La única manera de generar confianza en tu cliente es conociéndolo y siendo transparente
Toda empresa, todo directivo, todo CEO quiere en su empresa el mejor vendedor del mundo. Pero cuán difícil es cuando se centra en una única persona que reúna todas las características que necesitamos en el proceso de venta. En este post os contaremos cómo un sistema CRM junto con vuestro equipo comercial son la solución perfecta.
Antiguamente, seguro que lo habréis visto en vuestros comienzos o los de vuestros padres, las agendas eran como una prolongación de la mano de un comercial. En ella, tenían los teléfonos (fijos) de sus clientes, la dirección y su nombre, junto con detalles que le permitieran establecer la relación de confianza con ellos (si habían sido padres recientemente, si se había comprado un coche nuevo o si su hijo había conseguido entrar en la Universidad que quería). Y obviamente, ahí tenían apuntadas las citas próximas con sus clientes, con el fin de mantener esa relación activa y estar en su mente.
Hoy todo está sobredimensionado, con lo que encontrar una única persona con su «agenda» que resuelva todo es harto complicado. Pero, ¿y si os dijera que es posible disponer del mejor vendedor del mundo? ¿Qué diríais? Seguro, que ¿Dónde hay que firmar?
Según dijo Og Mandino en El vendedor más grande del mundo: «Hay que practicar el arte de la paciencia, porque en la naturaleza nada se hace apresuradamente.«
De la misma forma ocurre con los procesos de venta. Todo tiene su proceso de maduración, hoy en día hemos cambiado las agendas físicas por agendas virtuales, y entre ellas existen muchísimas posibilidades, son los llamados sistemas CRM (Customer Relationship Management o Gestión de la relación con el cliente), que junto con nuestro equipo comercial y de marketing conforman el mejor vendedor del mundo.
¿Cómo funciona y qué beneficios me aporta disponer de un sistema CRM junto con mi equipo comercial?
El funcionamiento de un CRM suele ser sencillo e intuitivo, y dentro de su definición (la gestión con el cliente) nos muestra el principal motivo de disponer de un software de este tipo, con el que conseguiremos nutrir la relación con nuestro cliente en cada interacción que demos con él. Un CRM o agenda comercial digital es más que un número de transacciones y el importe de venta, es el lugar donde guardaremos detalles, conversaciones y acciones para ganarnos la confianza de nuestros clientes. Es el lugar donde dispondremos de la información oportuna para humanizar las relaciones que tengamos con cada uno de ellos. Con el beneficio claro de conocer cada vez un poco más a nuestro cliente y ofrecerle lo que necesita.
Comencemos por el principio…
¿Qué tipo de sistemas CRM será mejor para mi empresa?
Claro está que antiguamente el CRM no podía compartirse, era una agenda personal que cada comercial guardaba como oro en paño. Y hoy en día, la tecnología nos permite disponer de un sistema CRM según lo que más se adapte a nuestras necesidades, y a las características de nuestro equipo de ventas, para que pueda ser colaborativo y enriquecido por diferentes puntos de vista. Es importante valorar cada sistema CRM con sus ventajas y desventajas con el fin de elegir el más adecuado para nuestro negocio.
Existen sistemas CRM con diferentes características, pero una muy importante que es según su funcionamiento:
- Sistemas CRM On-Premise: Suele desarrollarse internamente para una empresa, la principal ventaja es que se adapta a las necesidades del cliente en todo momento. Aunque la principal desventaja es que son muy costosos, ya que la organización debe invertir mucho tiempo y dinero en su desarrollo.
- Sistemas CRM On Cloud (o en la nube): Suelen ser más estándar lo que hace que sean mucho más económicos, además de permitir acceder desde diferentes lugares (no un único sitio físico) con disponer de conexión a internet.
Como principales ejemplos de sistemas CRM actuales tenemos: Force Manager, Microsoft Dynamics 365 For Sales, Salesforce, Zoho, Sugar CRM,…
Y suelen afectar directamente a las áreas de marketing, ventas y atención al cliente.
Y como gestores de vuestra empresa, seguro que os habéis preguntado ¿Qué diferencia hay entre un CRM y un ERP?
A veces las siglas de software nos confunden pero sólo tenemos que tener dos palabras en mente C-Customer (Cliente) y E-Enterprise (Empresa). Uno trabaja la relación directa con el cliente y el otro trata de la gestión interna de la empresa donde también el CRM puede tener una clara integración.
- Un CRM pone el foco principal en la relación con el cliente. Utilizado por ventas y marketing, atención al cliente y para crear campañas de marketing. Permite incrementar los beneficios generados por un mayor conocimiento del consumidor.
- Un ERP afecta a toda la organización, afectando a más departamentos como finanzas, servicio al cliente, aprovisionamiento, producción…Y focaliza en la reducción de costes. Como más claro ejemplo tenemos el ERP de Microsoft Dynamics 365 Business Central.
Y el componente secreto para que el CRM se convierta en el mejor vendedor del mundo…
Las personas. El equipo humano que es quién lo alimenta, aporta valor y quién establece la relación humana con cada uno de los clientes. La combinación perfecta es un buen sistema CRM con características adaptadas a nuestras necesidades y un equipo humano que lo convierta en la «solución perfecta».
Todos somos conscientes de que el cliente es el eje de nuestro negocio. Por ellos tratamos de hacer un esfuerzo cada día por ofrecer la mejor versión profesional de nosotros mismos, y por ellos, trabajamos la ilusión y la dedicación.
La confianza no se puede obtener simplemente con un «confía en mí», hay que demostrarlo siendo transparentes, ágiles y cercanos. Porque al final aunque existe tecnología, a las personas nos gusta tratar con personas, y es la mejor manera de entendernos para generar esa relación comercial duradera en el tiempo con nuestros clientes.
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