Los KPIs de ventas más relevantes
El objetivo principal de toda empresa es crecer, lo que implica principalmente incrementar su facturación dentro del negocio de la compañía. Aunque existen más indicadores o kpis de ventas que son clave para medir la salubridad del negocio, y saber si vamos por el camino adecuado. Para ello, es importante disponer de un cuadro de mandos que nos permita monitorizar dichos indicadores de forma dinámica y sencilla como utilizando Microsoft Power BI.
Si vamos considerando cada uno de los pasos que damos como clave, conseguiremos alcanzar el objetivo marcado de forma exitosa.
Cada negocio tendrá unos indicadores diferentes, en función de si es:
– un negocio de venta final (B2C) o
– de venta entre empresas (B2B).
Ya que no todos los negocios se miden igual, ni todas las empresas valoran como importante los mismos conceptos, es importante establecer la diferencia de la tipología de negocio, y luego plantear los KPIs más relevantes.
KPIs de ventas dentro de los negocios B2C
Este tipo de negocios van dirigidos al cliente final, pensemos en la tienda de barrio a la que compramos normalmente o a otros grandes distribuidores como Amazon o Zara. Su principal público es el que realiza la compra hacia persona, su cliente final. No empresas.
Atracción de clientes al negocio (bien sean visitas físicas o virtuales)
Esto es lo que se llama en el comercio online, el tráfico que llega a tu web. Mientras que en un negocio offline (presencial) serán las personas que entren en tu tienda.
Esto es importante de medir, porque al final si quien visita tu negocio son clientes de calidad (es decir, no sólo mirones sino potenciales clientes interesados en tu producto/servicio), más posibilidades tendrás de vender lo que ofreces.
KPI 1.-Tráfico a tu web.
KPI 2.-Visitas físicas en tu negocio.
Cuando se considere el tráfico web, es importante disponer del modelo de atribución más adecuado para nuestro negocio, con el fin de conocer qué canales son los más relevantes en función de nuestro objetivo comercial.
Conversión de tu sitio web o negocio físico
Evidentemente, todos queremos que se realice la conversión en nuestro negocio. Que el potencial cliente, una vez que nos descubra, quiera comprar nuestros productos o servicios.
Pero, ¿cuántas visitas necesitaremos para conseguir los clientes que queremos?¿son todos los clientes igual de válidos? Para ello consideraremos:
KPI 3.- Conversión del negocio = visitas recibidas en nuestro negocio/ventas realizadas x 100.
KPI 4.- Cesta media de los clientes = Importe total de venta/número de productos comprados.
Con el segundo indicador, conseguiremos tener clara la cesta media y qué clientes están por encima, y los que están por debajo. Pudiendo plantear estrategias y/o acciones para impulsar la conversión en nuestro negocio y que la cesta media de los clientes sea mayor.
Para eso sirven los indicadores, para tener una referencia y tratar de mejorarlos, haciendo que nuestro negocio siga creciendo y aportando.
Compromiso social o con los Objetivos de Desarrollo Sostenible
Los negocios ya no son sólo cuestión de métricas económicas, sino también es necesario que tengan un fin social, que tengan un aporte a la sociedad.
Dentro de las recomendaciones más importantes a la hora de realizar una compra es considerar las recomendaciones de familiares y amigos, y si detrás hay un beneficio social sumará siempre a la estrategia de negocio. Se pueden hacer acciones para impulsar el objetivo que estimemos más adecuado y se puede medir el impacto conseguido.
Esto significa que los indicadores de compromiso social, tales como gustos, seguidores, publicaciones o acciones en Redes sociales, el engagement conseguido y tratar de alinear dichas acciones con la percepción que tus clientes tienen con tu marca y en su decisión de compra.
KPI 5.- Compromiso social del negocio
Los ODS u Objetivos de Desarrollo Sostenible son un faro muy importante de cara a que los negocios ayuden a impulsar la sociedad en la que están inmersos. Aquí podéis ver un podcast sobre dichos Objetivos y cómo suman a nuestra sociedad.
Retención y Fidelización
La tasa de retención en un B2C es uno de los elementos más relevantes dentro de un negocio dirigido al cliente final. Ya que disponer de una tasa de retención alta en un elemento clave para impulsar la recurrencia de compra en el negocio. Para calcular la Tasa de Retención se tendrá en cuenta:
KPI 6.- Tasa de Retención=(Número de clientes al final del periodo-Número de clientes adquiridos durante el periodo)/Número de clientes al inicio del periodo
Otro de los aspectos clave es la lealtad a la marca y, si recomendarían o no a sus familiares y amigos la compra en nuestro negocio. El Net Promoter Score es un medidor que nos permitirá conocer la lealtad de nuestros clientes a nuestra marca y nos permitirá conocer vías de mejora para disponer una mayor tasa de retención.
KPI 7.- NPS = ¿Nos recomendaría a sus familiares y/o amigos? Valorando de 0 a 10.
El NPS mide la lealtad del cliente basándose en la voluntad de recomendar la compañía, producto o servicio a nuestros familiares o amigos en una escala de 0 a 10. Este número permite disponer de una visión de la lealtad de los clientes, y los comentarios adicionales que se aportan son los que nos permiten conocer los motivos de dicha valoración. Este indicador se puede aplicar a los negocios B2B de igual forma.
KPIs de ventas dentro de los negocios B2B
Leads y Oportunidades Comerciales
Al igual que en los negocios B2C el negocio que atraigas a tu negocio es clave, ya que a más negocio, más oportunidades tendrás para transformar en clientes.
En este caso lo importante es medir estos dos indicadores:
KPI 8.- Número de Leads conseguidos.
KPI 9.- Número de Oportunidades Comerciales generadas.
La principal diferencia entre ambos es el avance dentro del funnel de venta comercial, ya que los leads son los que se ajustan a nuestro público objetivo y las oportunidades, se traducen en posibilidades de cierre.
Tasa de Conversión
En este caso, la tasa de conversión son aquellas oportunidades que se traducen en cliente o en cierres efectivos. De forma que podamos cualificar la calidad de las oportunidades y del proceso de venta.
KPI 10.- Tasa de Conversión = (Nº oportunidades comerciales/Ventas cerradas) x 100
En esta tasa la clave es que sea cada vez más elevada, lo que significará que las oportunidades generadas son cada vez de más calidad y se trabajan de forma eficiente por el equipo comercial.
Tiempo de Maduración de cada Oportunidad
Esta variable, es esencial, ya que nos indica cuanto tiempo pasa desde que entra una Oportunidad Comercial en nuestro negocio y se transforma en una venta efectiva.
KPI 11.- Tiempo de maduración de la oportunidad comercial.
Esto será mayor o menor dependiendo del negocio y de las acciones comerciales realizadas. Pero puede oscilar entre 9 y 12 meses dependiendo la complejidad de la venta.
Todos estos indicadores o KPIs de ventas dependerán de cada negocio, y lo que es más importante el rango de referencia será diferente.
Si quieres que te ayudemos a conformar tu cuadro de mandos con KPIs de venta reales, contáctanos en hola@wautecnologies.com o https://wautechnologies.com/contacto/ y además puedes concertar una reunión con nuestros expertos para que te amplíen información y valoren tus necesidades.
En estos casos, se medira con mucho detalle el uso que se ha hecho sobre el cash flow. Ya que al utilizar esta forma de financiacion, los inversores tendran en cuenta todas las acciones que se han llevado a cabo en tu empresa. Por ejemplo, si se han utilizado muchos fondos de caja en una buena campana de marketing, es posible que los resultados en ventas tarden en llegar, pero los inversores podran ver que se estan utilizando los fondos de la empresa para potenciar el producto, y por tanto se esta trabajando bien. La clave, es que todo el dinero invertido, tenga un objetivo prometedor.