Un Plan Comercial es un documento detallado que describe los pasos a dar por la empresa para alcanzar los objetivos marcados, teniendo en cuenta: qué productos/servicios quieres vender, a qué mercados vas a dirigirte, qué tipo de clientes van a ser estratégicos para tí y a través de qué canales buscas acceder a ellos.
Es muy importante que el Plan Comercial marque desde el primer momento cuál es el elemento diferencial a transmitir a nivel compañía y de producto/servicio, además de ser corto, sencillo, real y alcanzable.
Cómo elaborar un Plan Comercial: Pasos a seguir.
Si es la primera vez que realizas un Plan de Acción Comercial para tu empresa deberás realizar una Investigación de partida para definir claramente tu nicho de mercado y tu elemento diferencial, para ello, una herramienta que te será muy útil será la elaboración de un Análisis DAFO, para ver qué estrategias te ayudarán en el impulso inicial de tu compañía.
Si lo realizas con carácter anual partirás de tus objetivos anuales, y no será necesario partir de cero sino de lo que ha funcionado o no el año anterior. Tan sólo es recomendable hacer un análisis en profundidad si ha habido algún cambio significativo en el sector o si están lanzando un nuevo producto o servicio en tu empresa.
Paso 1. Clientes objetivo.
Primero tendrás que definir si tu plan comercial está dirigido sólo a la captación de cliente nuevo o incluye también la fidelización de cliente existente. Ya que el tratamiento de uno u otro será diferente. Con lo que lo ideal será crear dos embudos diferentes para cada uno de ellos, según tu modelo de negocio. Ten en cuenta que si tienes que poner el foco en la captación de clientes, será clave elaborar un plan de actuación comercial para captar clientes y que para ello te será muy útil disponer de una plantilla para la elaboración del plan comercial.
Conocer el público objetivo al que te diriges es clave para ver la mejor forma de acceder a él, ya que de sus necesidades podrás adaptar el mensaje para crear un vínculo con ellos. En el caso de un B2C será clave conocer quién es el buyer persona, y en el caso del B2B se deberá conocer el perfil de empresa a la que dirigirnos además del buyer persona dentro de la compañía.
Paso 2: Análisis de la Competencia.
No estamos solos. Y por ello, es importante tener en cuenta la competencia existente en el sector para la elaboración del plan comercial. Cada sector es diferente, y tiene competidores más o menos agresivos, pero siempre es importante estudiar qué está haciendo mi competencia para tratar de establecer vías de mejora frente a su oferta.
Conocer a la competencia será clave para determinar cuál es nuestra ventaja competitiva y qué nos hace única o diferencial frente al resto de agentes del mercado. Esto es esencial para poder definir un argumentario sólido de venta y para establecer acciones reales para la consecución de nuestros objetivos.
Paso 3. Establecer estrategias, tareas y responsables.
Una vez determinado a quién vamos a dirigir nuestros esfuerzos y el objetivo a alcanzar, es clave ver cómo lo que vamos a hacer para que eso sea posible. Tanto a nivel de estrategias comerciales presenciales como digitales. Para ello habrá que definir:
– ¿Qué medidas se adoptarán para promocionar el negocio?
-¿Cómo se gestionarán las ventas?
-¿Cómo se hará toda la gestión de los clientes: captación, fidelización,…?
Estas estrategias se deben «desmenuzar» en tareas y a cada tarea asignar un responsable con el fin de que se lleve a cabo adecuadamente.
En este sentido elaborar cuadros de mando con Power BI será de gran ayuda para monitorizar la consecución de los objetivos determinados. Teniendo indicadores de las principales métricas a considerar con el fin de mantener el rumbo o redireccionar si no es el camino adecuado.
Paso 4. Utilizar la tecnología para ayudarnos a impulsar el Plan Comercial.
A la hora de realizar el plan comercial de la empresa la tecnología ya no es opcional ya que con ella podemos alcanzar los objetivos que queremos lograr, a modo de ejemplo:
Impulsar las ventas de nuestra red comercial. Para que esto sea una realidad es importante ofrecer una herramienta sencilla, móvil y que registre la actividad comercial sin apenas esfuerzo (con posibilidad de calcular las rutas a través de la geolocalización de las visitas, grabar vía audio las notas de una cuenta, y teniendo indicadores de rendimiento de forma automática), todo ello y mucho más permitirá que los comerciales organicen mejor su tiempo y que en todo momento las cuentas estén actualizadas. Aquí os mostramos un ejemplo de CRM enfocado al cliente, Force Manager.
Mejorar la visibilidad y las ventas de nuestro ecommerce. Cada público objetivo requiere un software de venta online diferente, en el caso del b2c (Shopify, woocommerce, prestashop,…) o b2b (Magento, SANA Commerce,…), lo importante es buscar soluciones que nos agilicen el trabajo, a través de una interfaz sencilla e intuitiva, con fácil conexión con nuestros sistemas o erp y con un alto grado de personalización. Aunque siempre es interesante comparar diferentes erp que estén en similares condiciones como Microsoft Dynamics y SAP S/4HANA.
Seguimiento de indicadores y KPIs claves para la consecución de los objetivos. En este caso cuadros de mando que nos permitan no sólo medir el objetivo final, sino los parciales nos permitirán saber si hay alguna distorsión y corregirla antes de que llegue a afectar al resultado final con Microsoft Power BI.
Paso 5. Ejecución del Plan Comercial y corrección de desviaciones.
Como os hemos indicado, es muy complicado establecer un plan comercial y que no existan modificaciones o variaciones al respecto, ya que el mundo es un entorno cambiante y afecta directamente a nuestra compañía. Pero si tenemos un plan comercial claramente identificado con diferentes «salidas» o «plan B» podremos reconducir la situación y seguir con la hoja de ruta marcada.
Errores que puedan arruinar tu Plan Comercial
Ciertamente no todo son luces, sino que hay sombras que hay que considerar a la hora de establecer cualquier Plan Comercial, os destacaremos los 4 más relevantes que creemos que debéis tener en consideración:
1.- No tener claro tu buyer persona y/o el interlocutor al que dirigirse.
Esto es clave, ya que muchas veces erramos en este punto por lo que idealmente tenemos en mente pero no es lo que realmente se acerca al público objetivo que es adecuado para nuestro producto/servicio. Esto puede hacer que perdamos en foco y que dediquemos muchos esfuerzos llamando a la puerta equivocada.
2.- No acelerar el proceso de venta.
Cada lead o prospecto tiene su propio ritmo de madurez y para ello hay diferentes canales. Si tratamos de acelerar una venta cuando el potencial cliente no está preparado, lo más probable es que perdamos dicho cliente. Es importante dar a cada lead sus tiempos y la cadencia adecuada para así alcanzar el objetivo final de la venta.
3.- No preparar las llamadas o reuniones.
Conocer a tu lead o interlocutor es clave con lo que un análisis previo de con quién te estás reuniendo siempre te aportará luz en las reuniones. Y por supuesto, realizar un check list con los principales aspectos a tratar para poder obtener la información adecuada para tu posterior valoración comercial.
4.- No aunar esfuerzos de marketing y ventas para la ejecución del Plan Comercial.
Marketing y ventas son la cara visible de la empresa en diferentes estadios pero deben ir alineados y generar sinergias para que el plan comercial llegue a buen puerto. No sirve de nada que ambos departamentos trabajen de forma independiente, sino que deben sumar sus actividades para conseguir el resultado final, atracción, interés y cierre de las cuentas.
En WAU Technologies podemos ayudarte a definir los requisitos de tu negocio para ayudarte a crecer y a elaborar tu plan comercial, así como entender qué software ERP necesitas para crecer y, si Microsoft Dynamics Business Central encaja en tus necesidades, que nuestros expertos te acompañen paso a paso en el siguiente gran salto cualitativo para tu empresa. Contáctanos y te ayudaremos a hacer crecer tu negocio.
